L'impatto dell'intelligenza emotiva sull'esecuzione di vendita nel settore Business to Business Software as a service nell'ambito dell'effetto di Dunning kruger.

The consequences of Covid-19 and lockdowns all over the world created an unstable environment in the job market of today. Many lost their jobs and filed for unemployment, many were dismissed or had significant cuts in labor hours or salary. This increased the competition in the already extremely competitive job market of the world. One of the few industries that survived the economic crisis amidst the pandemic, was the tech industry. The whole population of the world was on lockdown in their houses, which meant that those who provided entertainment had the best chance of profiting from the pandemic. Hence, the tech industry, and companies like Netflix, Tiktok, Zoom faced increased revenues and were able to keep hiring new employees with the increased user base. On the other side of the table, people were looking for new jobs, and extreme pressure was put on the recruiters in the tech industry to select the best talent out there. One of the most demanded positions to fill in the business to business software as a service industry is tech sales positions. Sales positions are mainly based on soft skills, which means that they’re difficult to trace and hard to evaluate. Many studies showed correlations between sales performance and emotional intelligence, communication skills, selection of the correct and effective sales processes, and many others. This research aims to understand the correlation between sales performance and emotional intelligence in order to assess whether the Dunning-Kruger effect is present in the domain of emotional intelligence. In particular, the model employed to conduct the study is based on 2 tests on emotional intelligence that 15 salespeople in one tech company in Armenia were asked to complete. After that, they were asked to assess their own performance and rank themselves from #1 to #15. Statistical analysis was used to find out whether there was a correlation between the emotional intelligence and sales performance of the participants. Furthermore, the results were analyzed to determine the presence of the Dunning-Kruger effect among the participants. This research gives recruiters an insight that can be used during the interviewing stages when hiring Account Executives in the B2B SaaS industry. Different tools can be used to assess the emotional intelligence of the candidates as well as tools to help negate the overconfidence problem among less competent candidates.

Le conseguenze del Covid-19 e i blocchi in tutto il mondo hanno creato un ambiente instabile nel mercato del lavoro di oggi. Molti hanno perso il lavoro e hanno chiesto la disoccupazione, molti sono stati licenziati o hanno subito tagli significativi dell'orario di lavoro o dello stipendio. Ciò ha aumentato la concorrenza nel mercato del lavoro mondiale già estremamente competitivo. Una delle poche industrie sopravvissute alla crisi economica in mezzo alla pandemia è stata l'industria tecnologica. L'intera popolazione del mondo era bloccata nelle loro case, il che significava che coloro che fornivano intrattenimento avevano le migliori possibilità di trarre profitto dalla pandemia. Pertanto, l'industria tecnologica e aziende come Netflix, Tiktok e Zoom hanno dovuto affrontare un aumento dei ricavi e sono state in grado di continuare ad assumere nuovi dipendenti con la maggiore base di utenti. Dall'altro lato del tavolo, le persone erano alla ricerca di nuovi posti di lavoro e i reclutatori dell'industria tecnologica hanno esercitato un'estrema pressione per selezionare i migliori talenti là fuori. Una delle posizioni più richieste per ricoprire il software business to business come industria dei servizi sono le posizioni di vendita di tecnologia. Le posizioni di vendita si basano principalmente su competenze trasversali, il che significa che sono difficili da tracciare e difficili da valutare. Molti studi hanno mostrato correlazioni tra performance di vendita e intelligenza emotiva, capacità comunicative, selezione dei processi di vendita corretti ed efficaci e molti altri. Questa ricerca mira a comprendere la correlazione tra performance di vendita e intelligenza emotiva al fine di valutare se l'effetto Dunning-Kruger è presente nel dominio dell'intelligenza emotiva. In particolare, il modello utilizzato per condurre lo studio si basa su 2 test sull'intelligenza emotiva che è stato chiesto a 15 venditori di un'azienda tecnologica in Armenia di completare. Successivamente, è stato chiesto loro di valutare le proprie prestazioni e classificarsi dal numero 1 al numero 15. L'analisi statistica è stata utilizzata per scoprire se c'era una correlazione tra intelligenza emotiva e performance di vendita dei partecipanti. Inoltre, i risultati sono stati analizzati per determinare la presenza dell'effetto Dunning-Kruger tra i partecipanti. Questa ricerca offre ai reclutatori un'idea che può essere utilizzata durante le fasi del colloquio quando si assumono Account Executive nel settore SaaS B2B. Diversi strumenti possono essere utilizzati per valutare l'intelligenza emotiva dei candidati, nonché strumenti per aiutare a negare il problema dell'eccessiva sicurezza tra i candidati meno competenti.