This research work is complementary to the case study I did with a group of students at EM Strasbourg. In this case study, we focused on the B2B sector of service provision, as we had studied the company Business France. We were confronted with several problems during this case study, such as the impossibility of interviewing clients of this company because the company did not have permission to give us the names of its clients. It would have been interesting to be able to directly know the opinion of the customers of this company to be able to study the customer experience both from the point of view of the salesmen and the customers. Therefore, for this literary research paper, I wanted to develop my discussion on the entire B2B sector, i.e., the industrial sector, the service provision sector, the distribution sector, and the research sector. I tried to find general studies, articles, and books so that they could answer the research question and be applicable to all B2B sectors. My main objective for this research work is to explain more specifically how companies develop a sustainable relationship in the B2B sector, that is, how the loyalty process is conducted in a B2B context. I recall that the research question for my case study was: "In what way is it necessary to develop a strategy for the B2B experiment and how can this be achieved? This case study can be consulted to make a link with this study.
Questo lavoro di ricerca è complementare al caso di studio che ho fatto con un gruppo di studenti dell'EM Strasburgo. In questo caso di studio, ci siamo concentrati sul settore B2B della fornitura di servizi, poiché avevamo studiato l'azienda Business France. Ci siamo trovati di fronte a diversi problemi durante questo caso di studio, come l'impossibilità di intervistare i clienti di questa azienda perché l'azienda non aveva il permesso di darci i nomi dei suoi clienti. Sarebbe stato interessante poter conoscere direttamente l'opinione dei clienti di questa azienda per poter studiare la customer experience sia dal punto di vista dei venditori che dei clienti. Quindi, per questa ricerca letteraria, ho voluto sviluppare la mia discussione su tutto il settore B2B, cioè il settore industriale, il settore della fornitura di servizi, il settore della distribuzione e il settore della ricerca. Ho cercato di trovare studi generali, articoli e libri in modo che potessero rispondere alla domanda di ricerca ed essere applicabili a tutti i settori B2B. Il mio obiettivo principale per questo lavoro di ricerca è quello di spiegare più specificamente come le aziende sviluppano una relazione sostenibile nel settore B2B, cioè come si svolge il processo di fidelizzazione in un contesto B2B. Ricordo che la domanda di ricerca per il mio caso di studio era: "In che modo è necessario sviluppare una strategia per l'esperimento B2B e come si può ottenere ciò? Questo caso di studio può essere consultato per fare un collegamento con questo studio.
Costruire una strategia di fidelizzazione nel settore B2B
CURE, MARINE MARIE LYDIE
2020/2021
Abstract
This research work is complementary to the case study I did with a group of students at EM Strasbourg. In this case study, we focused on the B2B sector of service provision, as we had studied the company Business France. We were confronted with several problems during this case study, such as the impossibility of interviewing clients of this company because the company did not have permission to give us the names of its clients. It would have been interesting to be able to directly know the opinion of the customers of this company to be able to study the customer experience both from the point of view of the salesmen and the customers. Therefore, for this literary research paper, I wanted to develop my discussion on the entire B2B sector, i.e., the industrial sector, the service provision sector, the distribution sector, and the research sector. I tried to find general studies, articles, and books so that they could answer the research question and be applicable to all B2B sectors. My main objective for this research work is to explain more specifically how companies develop a sustainable relationship in the B2B sector, that is, how the loyalty process is conducted in a B2B context. I recall that the research question for my case study was: "In what way is it necessary to develop a strategy for the B2B experiment and how can this be achieved? This case study can be consulted to make a link with this study.È consentito all'utente scaricare e condividere i documenti disponibili a testo pieno in UNITESI UNIPV nel rispetto della licenza Creative Commons del tipo CC BY NC ND.
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https://hdl.handle.net/20.500.14239/1682