Digital Nudging nello Shopping Online: Impatto sugli acquisti edonici

With the increasing prevalence of digital decision-making, the use of nudging techniques to influence people's judgment, choices, and behaviors in the online shopping environment has gained traction. While there is large range of research on the definition of nudging, there is a lack of experimental studies that specifically examine the impact of digital nudging on different types of products. Therefore, this thesis aims to investigate the effects of three types of nudges (Social Norm, Loss Aversion, and Default Option) on the purchase stage of the consumer journey, focusing on hedonic products such as perfumes. The research questions addressed are: "What impact do these selected nudges have on the online purchase of hedonic products? Furthermore, is there a particular type of nudge that exerts a stronger influence on purchase decisions for hedonic products?" To answer these questions, two surveys simulating the purchase decision process were randomly distributed, with one survey containing the nudges and the other being nudge-free. The study ultimately found no significant correlation between digital nudges and the purchase of hedonic products. The thesis concludes by acknowledging the limitations of the study and discussing the managerial implications derived from the findings.

Con l'aumento delle decisioni dei consumatori in ambito digitale, l'utilizzo di tecniche volte a influenzare il giudizio, le scelte e i comportamenti delle persone nell'ambito degli acquisti online sta diventando sempre più diffuso. Sebbene ci siano molte ricerche sulla definizione del concetto di "nudging", mancano studi sperimentali che esaminino specificamente l'impatto di quest’ultimo nell’ambiente digitale e su diversi tipi di prodotti. Pertanto, l'obiettivo di questa tesi è analizzare gli effetti di tre tipi di nudges (Social Norm, Loss Aversion, and Default Option) nella fase di acquisto del consumatore che ha intenzione di acquistare prodotti di tipo edonico come profumi. Le domande di ricerca affrontate sono: "Qual è l'impatto dei nudges selezionati sull'acquisto online di prodotti edonici? Inoltre, c'è un tipo di nudge che influenza maggiormente le decisioni di acquisto per i prodotti edonici?" Per rispondere a queste domande, sono state distribuite casualmente due questionari che simulano il processo di acquisto, una con i nudges e l'altra senza nudges. Lo studio ha concluso che non esiste una correlazione significativa tra i nudges digitali e l'acquisto di prodotti edonici. Nella conclusione della tesi vengono presi in considerazione i limiti dello studio e si discutono le implicazioni gestionali derivanti dai risultati.