Design Persuasivo e Modelli Psicologici nelle Start-ups basate sul Modello E-Commerce: Similitudini e Differenze nell'Epoca dei Brands Digitali.

The thesis addresses the concept of persuasive technology, and, more specifically, of persuasive design applied to Start-Up E-Commerce Websites. It tries to shed light on the most essential elements related to persuasion, persuasive design, and psychological factors applied to E-Commerce Websites. The thesis presents three case studies with different but connected topics. These case studies are based on pre-analyses from websites and in-person interviews. The objective of the qualitative analysis is to understand the most recurring persuasive factors in Start-Up Websites and their impact on the effectiveness of E-Commerce. The results suggest that there are common elements that are used by almost all the websites studied. These include graphical elements, praise and rewards, reliability elements, and simplified usability to help the user get to the purchasing phase in the quickest and easiest way possible. At the same time, the research highlighted the lack of many important psychological principles. Cialdini’s principles and most of the PSD (persuasive system design) model’s principles are barely used or not used at all. To conclude, even if website owners consider their E-Commerce as a form of persuasive technology, whose objective is to convince users to turn into customers, there is probably a lack of knowledge about the topic. This implies the absence of important elements that could increase the persuasiveness and effectiveness of a website. Keywords: Persuasive design, Persuasion, Start-Up, E-Commerce, Website design

La tesi approfondisce il concetto di tecnologia persuasiva e, più specificamente, di design persuasivo applicato alle Start-Up che si basano sull’E-Commerce. Cerca di fare luce sugli elementi più essenziali legati alla persuasione, al design persuasivo e ai fattori psicologici applicati ai siti E-Commerce. La tesi presenta tre casi studio afferenti a tematiche diverse ma correlate. Questi casi studio sono basati su un’indagine preliminare operata sui siti web e da una successiva intervista personale. L’obiettivo dell’analisi, di tipo qualitativo, è quello di comprendere i fattori del design persuasivo che ricorrono più spesso, nonché il loro impatto sull’efficacia dell’E-Commerce. I risultati suggeriscono l’esistenza di elementi comuni utilizzati da quasi tutti i siti web oggetto di studio. Questi ultimi includono, tra gli altri: elementi inerenti alla grafica, premi e ricompense, elementi di fiducia e un’usabilità semplificata che possano aiutare l’utente ad arrivare alla fase di acquisto nel modo più semplice e veloce possibile. Allo stesso tempo, la ricerca ha sottolineato la mancanza di tanti importanti principi psicologici. I principi persuasivi di Cialdini, per esempio, e la maggior parte di quelli del modello PSD sono stati usati poco o sono assenti. Per concludere, anche se i proprietari dei siti web considerano il loro sito una tipologia specifica di tecnologia persuasiva, il quale obiettivo è quello di trasformare un utente in un acquirente, c’è probabilmente una mancanza di conoscenza dell’argomento. Questo implica la mancanza di elementi importanti che potrebbero accrescere l’impatto persuasivo della Start-Up e la conseguente efficienza dell’E-Commerce. Parole chiave: design persuasivo, persuasione, Start-up, E-Commerce, design del sito web