Costruire la fiducia nelle negoziazioni internazionali ad alto valore e complessità

Trust is a decisive factor in high-stakes international negotiations, shaping cooperation, risk perception and long-term relationship stability. Yet, despite its centrality, existing research often treats trust as a static condition rather than a dynamic process. This study addresses that gap by investigating how trust is formed, maintained, broken and, under certain conditions, repaired in complex cross-border business contexts. Using a qualitative, interview-based design, the research integrates content analysis and sentiment analysis to capture both the conceptual and emotional dimensions of trust. Six experienced negotiators from industries such as consulting, luxury goods and supply chain management were interviewed to identify behavioural and emotional patterns influencing trust dynamics. Findings reveal that trust develops through five interdependent phases: formation, maintenance, breakdown, recovery and stabilization, each characterized by distinct emotional tones and managerial implications. Trust accumulates gradually through reliability and transparency, deteriorates rapidly under ambiguity or silence and recovers only partially through acknowledgment and corrective action. Emotional sentiment data confirm this asymmetry, showing that negative emotions have a stronger and longer-lasting impact than positive ones. The research contributes theoretically by proposing the Trust Development Process Framework, a process-oriented model that integrates cognitive, emotional and structural mechanisms of trust. Managerially, it provides a diagnostic tool for anticipating breakdowns, guiding repair strategies and designing governance structures that sustain cooperation under pressure. Ultimately, this thesis reframes trust not as an ethical ideal but as a strategic resource, a dynamic system that negotiators must consciously manage to transform uncertainty into collaboration and achieve durable success in international deals.

La fiducia rappresenta un fattore decisivo nelle negoziazioni internazionali ad alto rischio, influenzando la cooperazione, la percezione del rischio e la stabilità delle relazioni di lungo periodo. Tuttavia, la letteratura esistente tende spesso a considerarla come una condizione statica piuttosto che come un processo dinamico. Questo studio colma tale lacuna analizzando come la fiducia si formi, venga mantenuta, possa deteriorarsi e, in determinate circostanze, essere ripristinata in contesti aziendali complessi e internazionali. Attraverso un approccio qualitativo basato su interviste, la ricerca combina analisi del contenuto e del sentiment per esplorare sia le dimensioni concettuali sia quelle emotive della fiducia. Sei negoziatori esperti, operanti in settori quali consulenza, beni di lusso e gestione della supply chain, hanno fornito dati empirici utili a individuare schemi comportamentali ed emotivi che influenzano la dinamica della fiducia. I risultati evidenziano cinque fasi interdipendenti: formazione, mantenimento, rottura, recupero e stabilizzazione, ognuna caratterizzata da specifiche tonalità emotive e implicazioni manageriali. La fiducia cresce progressivamente grazie a coerenza e trasparenza, si deteriora rapidamente in presenza di ambiguità o silenzi e si ricostruisce solo parzialmente attraverso riconoscimento dell’errore e azioni correttive. I dati dell’analisi del sentiment confermano tale asimmetria, mostrando che le emozioni negative hanno un impatto più profondo e duraturo di quelle positive. Da un punto di vista teorico, la ricerca propone il Trust Development Process Framework, un modello dinamico che integra meccanismi cognitivi, emotivi e strutturali. Dal punto di vista gestionale, esso offre uno strumento diagnostico per prevenire crisi di fiducia, guidare interventi di riparazione e progettare sistemi di governance capaci di sostenere la cooperazione sotto pressione. In definitiva, la tesi ridefinisce la fiducia non come ideale etico, ma come risorsa strategica, da gestire attivamente per trasformare l’incertezza in collaborazione e favorire il successo sostenibile delle negoziazioni internazionali.