INTERNATIONALISATION OF FAMILY FIRMS IN THE WINE SECTOR A Case Study on Franciacorta

The goal of this thesis is to understand if the specific attribute of being a family-run business can facilitate or hinder the internationalisation process via export. Barriers to export such as agency costs, geographical distance, Carnegie effect have been studied together with some aspects that instead accelerate the internationalisation of firms as the commitment of the family management, openness of the management and of the governance to specialists that do not belong to the family, the quality of the product and the power of new specialised generations. A survey has been conducted. 20 firms of the Franciacorta wine district have been interviewed with a 28-questions questionnaire which has the aim of gathering data regarding the relationship family-business, the quality of the product, the export propensity and the export intensity, marketing strategy and market positioning. Finally, a comparison between two wine districts, Franciacorta and Consorzio Tutela Vini d’Irpinia, subjected to the same survey, has been developed with the aim of understanding the behaviour of family firms in two different realities: which are the different mechanisms of succession of the management and of the leadership, which is the experience of the two districts, what are the characteristics of one district with respect to the other that can influence the performance and even more particularly the international performance via export. Thanks to this study is possible to conclude that family-run enterprises can reach good export levels in case they decide to implement specific internal policy and that the performance is amplified if firms operate in a situation in which there are strategies of territorial marketing.

L'obiettivo di questa tesi è capire se l'attributo specifico dell'essere un'azienda a conduzione familiare può facilitare o ostacolare il processo di internazionalizzazione che avviene attraverso esportazioni. Sono state studiate le barriere all'export come i cosiddetti agency cost, la distanza geografica, l'effetto Carnegie insieme ad alcuni aspetti che invece facilitano l'internazionalizzazione delle imprese come l'impegno della gestione familiare, l'apertura del management e della governance a soggetti non appartenenti al nucleo familiare, la qualità del prodotto, le potenzialità delle nuove generazioni e il fatto che esse si specializzino nelle funzioni aziendali. È stato condotto un sondaggio. 20 aziende del distretto vinicolo della Franciacorta sono state intervistate con un questionario di 28 domande che ha lo scopo di raccogliere dati sul rapporto famiglia-impresa, la qualità del prodotto, la propensione all'export e l'intensità dell'export, le strategie di marketing e il posizionamento di mercato. Infine, è stato sviluppato un confronto tra due distretti vinicoli, Franciacorta e Consorzio Tutela Vini d'Irpinia, sottoposti alla stessa indagine, con l'obiettivo di comprendere il comportamento delle aziende familiari in due realtà differenti: quali sono i diversi meccanismi di successione della gestione e la leadership, quale è l'esperienza dei due distretti, quali sono le caratteristiche di un distretto rispetto all'altro che possono influenzare l'andamento e ancor più in particolare l'andamento internazionale attraverso l'export. Grazie a questo studio è possibile concludere che le imprese a conduzione familiare possono raggiungere buoni livelli di export nel caso in cui decidano di attuare specifiche politiche interne e che la buona performance può essere amplificata se le imprese operano in una situazione in cui sono presenti strategie di marketing territoriale.