Capacità dinamiche e l'internazionalizzazione delle PMI SaaS B2B: Uno studio di casi multipli in Europa

Digitalization has changed the conditions under which firms internationalize by enabling companies to reach foreign customers earlier, faster, and with fewer physical assets than in traditional internationalization models. This development is especially relevant for Business-to-Business Software-as-a-Service (B2B SaaS) firms, whose offerings can often be delivered across borders through cloud-based infrastructure. However, digital reach does not automatically create scalable internationalization. B2B SaaS firms still need organizational capabilities to convert international demand into sustainable sales, customer relationships, and adaptable offerings. This thesis examines how B2B SaaS firms source international resources and transform them into scalable international sales and offerings in digital contexts. The study applies the dynamic capabilities framework, focusing on sensing, seizing, and reconfiguration as the key processes through which firms identify, mobilize, and transform international resources. The research is conducted as a qualitative case-based study using four primary interview data and four secondary case material from European B2B SaaS firms. The findings show that SaaS firms source international resources through digital demand signals, customer interactions, partner networks, market feedback, and ecosystem relationships. However, these resources become valuable only when firms are able to interpret them and convert them into repeatable organizational routines. The study identifies several frictions that limit international scalability, including weak sales conversion, localization and language barriers, legal and compliance complexity, resource constraints, and the continued need for human interaction in product-led growth and onboarding. Firms respond to these frictions by reconfiguring business models, formalizing sales and customer success routines, reallocating human capital, and strengthening ecosystem relationships. The thesis contributes to SaaS internationalization, digital internationalization, and dynamic capabilities research by showing that international scalability is not an automatic feature of digital product delivery. Instead, it is a dynamic organizational achievement shaped by learning, resource mobilization, continuous reconfiguration, and managerial choices about which international frictions are worth resolving.

La digitalizzazione ha modificato le condizioni attraverso cui le imprese si internazionalizzano, consentendo loro di raggiungere clienti esteri in modo più rapido, anticipato e con minori risorse fisiche rispetto ai modelli tradizionali di internazionalizzazione. Questo sviluppo è particolarmente rilevante per le imprese Business-to-Business Software-as-a-Service (B2B SaaS), le cui offerte possono spesso essere fornite oltre confine tramite infrastrutture cloud. Tuttavia, la portata digitale non genera automaticamente un’internazionalizzazione scalabile. Le imprese B2B SaaS necessitano ancora di capacità organizzative per convertire la domanda internazionale in vendite sostenibili, relazioni con i clienti e offerte adattabili. Questa tesi esamina come le imprese B2B SaaS acquisiscono risorse internazionali e le trasformano in vendite e offerte internazionali scalabili nei contesti digitali. Lo studio applica il framework delle capacità dinamiche, concentrandosi su sensing, seizing e reconfiguration come processi chiave attraverso cui le imprese identificano, mobilitano e trasformano risorse internazionali. La ricerca è condotta come studio qualitativo basato su casi, utilizzando dati primari raccolti tramite interviste e materiale secondario relativo a imprese B2B SaaS europee. I risultati mostrano che le imprese SaaS acquisiscono risorse internazionali attraverso segnali di domanda digitale, interazioni con i clienti, reti di partner, feedback di mercato e relazioni ecosistemiche. Tuttavia, queste risorse diventano preziose solo quando le imprese sono in grado di interpretarle e convertirle in routine organizzative ripetibili. Lo studio identifica diverse frizioni che limitano la scalabilità internazionale, tra cui una debole conversione delle vendite, barriere linguistiche e di localizzazione, complessità legali e di compliance, vincoli di risorse e la continua necessità di interazione umana nei processi di product-led growth e onboarding. Le imprese rispondono a queste frizioni riconfigurando i modelli di business, formalizzando le routine di vendita e customer success, riallocando il capitale umano e rafforzando le relazioni ecosistemiche. La tesi contribuisce alla ricerca sull’internazionalizzazione delle imprese SaaS, sull’internazionalizzazione digitale e sulle capacità dinamiche, mostrando che la scalabilità internazionale non è una conseguenza automatica della distribuzione digitale del prodotto. Al contrario, essa rappresenta un risultato organizzativo dinamico, plasmato dall’apprendimento, dalla mobilitazione delle risorse, dalla riconfigurazione continua e dalle scelte manageriali riguardo a quali frizioni internazionali valga la pena affrontare.