The fall protection industry: case study on the internationalisation of Genesi Protection

Internationalisation is a central theme of international business research. However, studies examining the internationalisation of small and medium enterprises (SMEs) are limited, especially in regulated and safety-critical industries. Established internationalisation theories and frameworks like the Uppsala Model, network approach, and Resource-Based View (RBV) have been tested in the context of large multinational enterprises. However, their applicability to smaller firms with resource constraints or operating in complex institutional environments has not been examined in depth. Moreover, the role of industry context and influence of regulatory regimes in international strategies constitutes a gap in the existing literature. This study will address these gaps by examining the internationalisation process of an Italian SME that operates in the fall protection industry, a highly regulated segment of the global safety equipment market. A longitudinal qualitative single case study design is adopted based on the collection of primary data through semi-structured interviews with the founder and CEO, sales director, and product manager. Additionally, secondary data sources are used such as industry reports and regulatory documentation. The findings reveal a non-linear internationalisation trajectory that was influenced by crisis and disruptions. Six different phases have been identified from founding and domestic growth to future planned expansion in extra-EU markets. They also reveal that the most significant transition from reseller to manufacturer was the result of the abrupt termination of a key partnership, which emphasises that crisis can function as mechanisms to develop new capabilities in SMEs. Overall, the theoretical discussion demonstrates that there is not one single internationalisation theory that can explain the company’s internationalisation trajectory. The Uppsala Model’s experiential learning mechanism is supported by the findings, but the gradualist assumptions are challenged by the presence of disruption that shape the internationalisation of the company. The network approach is extended by the identification of a disabling function and strategic risk of network dependency because deep embeddedness in a single partnership can suppress autonomous capabilities. The RBV provides an account of how an integrated service can generate competitive advantage but needs to be integrated with dynamic capabilities. Finally, the regulatory and institutional lens is the most original contribution of the study as the findings demonstrate that regulatory distance is a market selection determinant, and that regulatory change can be both a compliance requirement and an opportunity for competitive positioning.

L’internazionalizzazione è un tema centrale della ricerca sul business internazionale. Ciò nonostante, gli studi con oggetto l’internazionalizzazione delle piccole o medie imprese (PMI) sono limitati, specialmente in industrie regolamentate e in cui la sicurezza è fondamentale. Le teorie e i modelli consolidati in materia di internazionalizzazione, quali il Modello di Uppsala, l’approccio di rete e la Resource-Based View (RBV), sono stati verificati nel contesto delle grandi imprese multinazionali. Tuttavia, la loro applicabilità alle imprese di dimensioni più ridotte, con risorse limitate o operanti in contesti istituzionali complessi, non è stata esaminata in modo approfondito. Inoltre, il ruolo del contesto settoriale e l’influenza dei regimi normativi sulle strategie internazionali costituiscono una lacuna nella letteratura esistente. Il presente studio intende colmare tali lacune esaminando il processo di internazionalizzazione di una PMI italiana che opera nel settore della protezione dalle cadute dall’alto, un segmento altamente regolamentato del mercato globale dei dispositivi di sicurezza. È stato adottato un metodo di studio qualitativo longitudinale basato su un singolo caso, che prevede la raccolta di dati primari attraverso interviste semi-strutturate con il fondatore e amministratore delegato, il direttore commerciale e il responsabile di prodotto. Inoltre, vengono utilizzate fonti di dati secondari quali rapporti di settore e documentazione normativa. I risultati evidenziano un percorso di internazionalizzazione non lineare, influenzato da crisi e sconvolgimenti. Sono state individuate sei fasi distinte, dalla fondazione e dalla crescita sul mercato interno alla futura espansione pianificata nei mercati extra-UE. I risultati rivelano inoltre che la transizione più significativa dal ruolo di rivenditore a quello di produttore è stata il risultato della cessazione improvvisa di una partnership chiave, il che sottolinea come le crisi possano fungere da stimolo per lo sviluppo di nuove capacità nelle PMI. Nel complesso, la discussione teorica dimostra che non esiste un’unica teoria dell’internazionalizzazione in grado di spiegare il percorso di internazionalizzazione dell’azienda. Il meccanismo di apprendimento esperienziale del Modello di Uppsala trova conferma nei risultati, ma le ipotesi gradualiste vengono messe in discussione dalla presenza di fattori di disturbo che influenzano l’internazionalizzazione dell’azienda. L’approccio di rete viene ampliato dall’identificazione del rischio strategico legato alla dipendenza dalla rete, poiché un profondo radicamento in un’unica partnership può sopprimere le capacità autonome dell’azienda. La RBV spiega come un servizio integrato possa generare un vantaggio competitivo, ma debba essere integrato con capacità dinamiche. Infine, la prospettiva normativa e istituzionale rappresenta il contributo più originale dello studio, poiché i risultati dimostrano che la distanza normativa è un fattore determinante nella selezione del mercato e che il cambiamento normativo può essere sia un requisito di conformità sia un’opportunità per il posizionamento competitivo.