The Impact of Digital Transformation on the Automotive Value Chain - Practical Strategies for Digital Implementations

The rise of new digital technology is revolutionizing most industries across all sectors with strategic implication for their organizations, industry ecosystems and society. Digitization is no longer a marginal efficiency of the engine, but it is turning into a factor promoting innovation and disruptions by providing unprecedented opportunities for creating value and risk as well. Among sectors, the global automotive is probably one of the most affected by the impact of the digital revolution. The automotive industry, which has served for years as an example of excellent product and processes, is now entering a phase of restructuring. A range of disruptive trends are reshaping key aspects. In the next years, it will be characterized by trends such as the change in purchasing behavior by the consumer, which will have an ever-increasing quantity and quality of information, an increase in product complexity and new business opportunities. In this regard, Chapter 1 will suggest an evolutionary scenario analysis of the automotive sector, considering how the automotive industry has been impacted and will continue to change following the digital revolution. Faced with the change in the scenario illustrated, a player in the automotive sector will have the opportunity to follow two paths: the first consists of a partial digitalisation of the value chain (A), the second is achieved by creating new revenue possibilities through the development of new models of business (B). It is the combination of options A and B that maximizes potential future growth in terms of EBITDA and therefore of revenues: a partial digitalization of the value chain provides an increase in EBITDA of 1,500m, while a further 325m of revenue would be potentially guaranteed through new business models in a sample automotive company with a turnover of 50b. Chapter 2 will describe every digitization action that can be implemented within the value chain and will provide guidelines which a player in the automotive sector should take advantage in order to operate at best in their industry, expand their profit margins and exploit the opportunities that will arise before it. Among the functions of the value chain, the contribution to the increase of the operating income of the digitization actions that refer to the Marketing and Sales area stands out. Therefore, Chapter 3 will present an in-depth analysis of the digitization actions that can be implemented in the Marketing and Sales area, consisting in the implementation of Predictive and Personalized offers with reference to a Customer Life Cycle. As regards the analysis of the impact of digital action implementations on the Marketing and Sales area, Chapter 4 then will proceed to describe the digital optimization of the Lead Management process. Chapter 3 and 4 will be supported by the presentation of practical cases drawn from a direct work experience consisting of consultancy support in Marketing and Sales to a real customer and an effective player in the Automotive sector, with a consequent description of the Business Intelligence tools and Web Analytics used for the creation of reports and the generation of analytical insights on the basis of which to guide the decision-making process. Finally, Chapter five will underline the contribution to the value chain given by a Centralized Management of digital contents, a digitalization of the Sales Points (POS), and a purchase process that can be carried out entirely online (Online Sales).

L'ascesa della nuova tecnologia digitale sta rivoluzionando la maggior parte delle industrie in tutti i settori con implicazioni strategiche per le loro organizzazioni, ecosistemi industriali e società. La digitalizzazione non è più un'efficienza marginale del motore, ma si sta trasformando in un fattore che promuove innovazione e disruption offrendo opportunità senza precedenti per creare valore, ma anche rischio. Tra i settori, il settore automobilistico globale è probabilmente uno dei più colpiti dall'impatto della rivoluzione digitale. L'industria automobilistica, che ha servito per anni come esempio di prodotti e processi eccellenti, sta ora entrando in una fase di ristrutturazione. Una serie di tendenze dirompenti stanno rimodellando gli aspetti chiave. Nei prossimi anni, il settore automobilistico sarà caratterizzato da tendenze come il cambiamento del comportamento di acquisto da parte del consumatore, che avrà una quantità e una qualità delle informazioni sempre crescenti, un aumento della complessità del prodotto e nuove opportunità di business. A questo proposito, il Capitolo 1 suggerirà un'analisi dello scenario evolutivo del settore automobilistico, considerando come lindustria automobilistica è stata impattata e continuerà a cambiare in seguito alla rivoluzione digitale. Di fronte al cambiamento dello scenario illustrato, un operatore del settore automobilistico avrà l'opportunità di seguire due percorsi: il primo consiste in una digitalizzazione parziale della catena del valore (A), il secondo si ottiene creando nuove possibilità di reddito attraverso lo sviluppo di nuovi modelli di business (B). È la combinazione delle opzioni A e B che massimizza il potenziale di crescita futura in termini di EBITDA e quindi di ricavi: una digitalizzazione parziale della catena del valore fornirebbe un aumento dell'EBITDA di 1.500 milioni, mentre un ulteriore fatturato di 325 milioni sarebbe potenzialmente garantito attraverso nuovi modelli di business in un'azienda automobilistica presa a campione con un fatturato di 50 miliardi. Il Capitolo 2 descriverà ogni azione di digitalizzazione che può essere attuata all'interno della catena del valore e fornirà linee guida che un operatore del settore automobilistico dovrebbe trarre vantaggio per operare al meglio nel proprio settore, espandere i propri margini di profitto e sfruttare le opportunità che si presenteranno. Tra le funzioni della catena del valore, spicca il contributo all'aumento del reddito operativo delle azioni di digitalizzazione che si riferiscono all'area Marketing e Vendite. Pertanto, il Capitolo 3 presenterà un'analisi approfondita delle azioni di digitalizzazione che possono essere implementate nell'area Marketing e Vendite, consistenti nell'implementazione di offerte predittive e personalizzate in riferimento al ciclo di vita del cliente. Per quanto riguarda l'analisi dell'impatto delle implementazioni dell'azione digitale nell'area Marketing e Vendite, il Capitolo 4 procederà poi alla descrizione dell'ottimizzazione digitale del processo di Lead Management. I capitoli 3 e 4 saranno supportati dalla presentazione di casi pratici tratti da unesperienza lavorativa diretta consistente nella consulenza in Marketing e Sales a un cliente reale e un attore efficace del settore Automotive, con una conseguente descrizione degli strumenti di Business Intelligence e Web Analytics utilizzati per la creazione di report e la generazione di approfondimenti analitici sulla base dei quali è possibile guidare il processo decisionale. Infine, il capitolo cinque sottolineerà il contributo alla catena del valore fornito da una gestione centralizzata dei contenuti digitali, una digitalizzazione dei punti vendita (POS) e un processo di acquisto che può essere effettuato interamente online.