In this case study research I have examined the role of value co-creation in the context of consultative selling as a strategy for building long-term business relationships, and delved into the apparent success factors of the project under examination involving RES IT Innovation on the selling side and Condé Nast Italy on the customer side. I organized the theoretical review in two chapters comprising the evolution of the business-to-business (B2B) consultative selling approach and the value co-creation process and its up-to-date methodologies. The analysis relies on a series of semi-structured face-to-face interviews with three of the key actors involved in the project. From the selling side, I interviewed the COO and Director of Innovation, Federico Bonelli, and the Business Development Manager, Angelo Danzi. From the customer side, I interviewed Digital CTO Marco Viganò. The results of my analysis show a positive effect on the business relationship status after a dynamic process of value co-creation. Still, it is not yet possible to generalize that all co-creation projects lead to long-term relationships, differently from what initially surmised. Agile project management appears as an optimal structure for effective two-way communication, and the interviewees highly praised the complementary use of brainstorming as a creative co-decision-making tool. Undoubtedly, the most relevant finding is the boosting effect of the interaction between cross-functional teams across-firms. For this digital-based service project, it allowed a 360-degree assessment and a constant flow of complementary know-how sharing.
In questa ricerca ho esaminato il ruolo della co-creazione di valore in un approccio di vendita consultiva come strategia per costruire relazioni commerciali a lungo termine e approfondisce gli apparenti fattori di successo del progetto in esame che coinvolge RES IT Innovation nella parte di vendita e Condé Nast Italia nella parte del cliente. Ho organizzato la revisione teorica in due capitoli che comprendono l'evoluzione dell'approccio di vendita consultiva business-to-business (B2B) e il processo di co-creazione del valore e le sue metodologie aggiornate. L'analisi si basa su una serie di interviste semi-strutturate vis-a-vis con tre dei principali attori coinvolti nel progetto. Dal lato della vendita, ho interrogato il COO e Direttore dell'Innovazione, Federico Bonelli, e il Business Development Manager, Angelo Danzi. Dal lato clienti, ho intervistato il CTO Digital Marco Viganò. I risultati mostrano un effetto positivo sullo stato della relazione d'affari dopo un processo dinamico di co-creazione del valore. Tuttavia, non è ancora generalizzabile che tutti i progetti di co-creazione portino a una relazione a lungo termine, a differenza di quanto inizialmente ipotizzato. L'agile gestione dei progetti appare come una struttura ottimale che consente un'efficace comunicazione, e l'uso complementare del brainstorming come strumento creativo di codecisione è molto apprezzato. Indubbiamente, la constatazione più rilevante è l'effetto di stimolo dell'interazione tra team interfunzionali, tra imprese. Per questo progetto di un servizio digitale, permette una valutazione a 360 gradi e un flusso costante di condivisione di know-how complementare.
CO-CREAZIONE DI VALORE NELLA VENDITA CONSULTIVA: IL PRIMO PASSO PER COSTRUIRE RELAZIONI A LUNGO TERMINE CON I CLIENTI
MELENDEZ ZEPEDA, SAMUEL GUILLERMO
2018/2019
Abstract
In this case study research I have examined the role of value co-creation in the context of consultative selling as a strategy for building long-term business relationships, and delved into the apparent success factors of the project under examination involving RES IT Innovation on the selling side and Condé Nast Italy on the customer side. I organized the theoretical review in two chapters comprising the evolution of the business-to-business (B2B) consultative selling approach and the value co-creation process and its up-to-date methodologies. The analysis relies on a series of semi-structured face-to-face interviews with three of the key actors involved in the project. From the selling side, I interviewed the COO and Director of Innovation, Federico Bonelli, and the Business Development Manager, Angelo Danzi. From the customer side, I interviewed Digital CTO Marco Viganò. The results of my analysis show a positive effect on the business relationship status after a dynamic process of value co-creation. Still, it is not yet possible to generalize that all co-creation projects lead to long-term relationships, differently from what initially surmised. Agile project management appears as an optimal structure for effective two-way communication, and the interviewees highly praised the complementary use of brainstorming as a creative co-decision-making tool. Undoubtedly, the most relevant finding is the boosting effect of the interaction between cross-functional teams across-firms. For this digital-based service project, it allowed a 360-degree assessment and a constant flow of complementary know-how sharing.È consentito all'utente scaricare e condividere i documenti disponibili a testo pieno in UNITESI UNIPV nel rispetto della licenza Creative Commons del tipo CC BY NC ND.
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https://hdl.handle.net/20.500.14239/7763