Strategia di Export nell' Unione Europea: analisi delle modalità di entrata e processo di selezione dei mercati. Il caso dei distributori farmaceutici.

Literature has flourished with researches on international business. Few studies, however, have applied these theories to the internationalization of channel intermediaries. One of the main reasons is that distributors have traditionally operated domestically. Expansion in international markets, however, is assuming a critical role due to the challenges affecting the wholesaling business in Europe. This study investigates international trade applied to the context of the pharmaceutical industry, one of the main sectors driving the growth and sustainability of the European economic system. In this context, how products are distributed becomes a crucial aspect, with wholesalers assuming a vital role in ensuring the availability and supply of medicaments. The study aims to provide an initial understanding of the strategies adopted by pharmaceutical wholesalers when going internationally. Internationalization is investigated as a set of “key decisions” (Bradley, 1995), including the analysis of the motives behind internationalization, the entry mode, and the market selection process. In the first part, following a qualitative approach, based on the investigation of two cases-studies, findings suggest that wholesalers are likely to be reactive in their internationalization, adopting low-cost entry modes during the first stages of internationalization. In the second part, to fill the lack of unanimity in the literature on the dimensions and criteria to select target countries, a matrix for a straightforward assessment of pharmaceutical markets in the EU is developed. Results, based on a quantitative and qualitative approach, provide insights on twenty countries in Europe. From the evaluation, Austria, Germany, and Ireland are the most attractive countries in Europe to start the process of exportation of pharmaceutical and para-pharmaceutical products. To sum up, the thesis contributes to the flourishing of literature on the internationalization of channel intermediaries, providing concrete implications on the dimensions and criteria that should be investigated for firms in the pharmaceutical industry. The results of the study could benefit all the actors upstream and downstream the supply chain, who are planning to go internationally.

Nel corso degli anni la letteratura è stata arricchita da ricerche sul commercio internazionale. Tuttavia, pochi studi hanno applicato queste teorie nell’ambito dell’internazionalizzazione degli intermediari di mercato. Una delle ragioni è dovuta al fatto che questi attori hanno tradizionalmente operato esclusivamente in un contesto nazionale. Tuttavia, l’espansione internazionale sta assumendo un ruolo critico date le diverse sfide che impattano sul settore della distribuzione in Europa. Questo studio analizza il processo di internazionalizzazione nell’ambito dell’industria farmaceutica. In questo contesto, come i prodotti vengono distribuiti assume un’importanza critica. Tra gli attori coinvolti, i distributori hanno un ruolo chiave nell’assicurare la disponibilità e il sostentamento dei farmaci. Per colmare questi gaps, questa tesi vuole contribuire a fornire un’iniziale valutazione della strategia adottata dai distributori di farmaci che si approcciano ai mercati internazionali. In particolare, il processo di internazionalizzazione è analizzato come un insieme di “decisioni chiave” (Bradley, 1995) che includono l’analisi delle motivazioni, modalità di entrata e selezione dei mercati esteri. Nella prima parte, i risultati, basati su una ricerca qualitativa di due casi studio, suggeriscono che i distributori sono passivi nel loro processo di internazionalizzazione adottando modalità di entrata (specialmente nelle prime fasi) che siano low-cost. Nella seconda parte, la mancanza di uniformità su come selezionare mercati target e sui criteri da impiegare enfatizza i problemi legati al processo di selezione dei mercati esteri. Per rispondere a queste esigenze, un modello empirico basato su diversi steps è stato elaborato. Questo modello ha lo scopo di valutare le opportunità di export presenti nell’ Unione Europea. I risultati riportano le potenzialità legate a venti paesi sia dal lato economico che commerciale. Tra questi, Germania, Austria e Irlanda sembrano essere i paesi più adatti dove intraprendere un processo di esportazione di prodotti farmaceutici e para-farmaceutici in Europa. In conclusione, questa tesi contribuisce alla crescita della letteratura sull’internazionalizzazione degli intermediari di mercato. Contributi pratici sono forniti ai distributori di farmaci per l’identificazione dei drivers e le criticità da esaminare nel processo di esportazione. Tuttavia, tutti gli attori della catena di distribuzione coinvolti nella pianificazione di una strategia di internazionalizzazione possono beneficiarne.