Gruppi di discussione professionali sui social media come canale di vendita per la generazione di contatti

Nowadays, social media is the most valuable online lead generation channel. Many scholars agree that LinkedIn, being the biggest business directory in the world and having around 800 million users, is the best choice for the B2B companies` representation. Studies of other scholars and experts presented in this paper confirm the importance of using social media in a business presentation in general, and for successful lead generation in particular, as well as stress the importance of adapting media channels LinkedIn communication strategy towards target groups, LinkedIn groups being of a particular focus. This paper analyses the phenomenon of LinkedIn discussion groups as a lead generation channel and proves its effectiveness as such by showcasing the perspective of potential and present media group members by analyzing their motivational drivers, as well as by analyzing success factors of existing LinkedIn groups. An emphasis is put on the media discussion groups as the most effective venue and media for B2B lead generation upon their conformity to certain approaches and practices in group moderation, content rules, and member composition. The LinkedIn group composition represents another important factor as other researchers and present study point out. The group members’ motivation, and the LinkedIn group’s perception by them as a supportive media for business decision making, and their relation to it as a community media are critical for successful lead generation. The research methods used, both quantitative, such as a survey, and a regression analysis, and qualitative, such as evaluation of certain qualitative features, observed with successful LinkedIn groups in subject study come to confirm lead generation benefits of successful LinkedIn groups upon their creation and proper administration by a corporate entity.

Al giorno d'oggi, i social media sono il più prezioso canale di lead generation online. Molti studiosi concordano sul fatto che LinkedIn, essendo la più grande business directory del mondo e avendo circa 800 milioni di utenti, è la scelta migliore per la rappresentazione delle aziende B2B. Gli studi di altri studiosi ed esperti presentati in questo articolo confermano l'importanza dell'uso dei social media nella presentazione del business in generale, e per una lead generation di successo in particolare, così come sottolineano l'importanza di adattare i canali mediatici della strategia di comunicazione di LinkedIn verso i gruppi target, i gruppi di LinkedIn essendo di particolare attenzione. Questo articolo analizza il fenomeno dei gruppi di discussione di LinkedIn come canale di lead generation e dimostra la sua efficacia in quanto tale, mostrando la prospettiva dei membri potenziali e attuali dei gruppi media, analizzando i loro driver motivazionali, così come analizzando i fattori di successo dei gruppi LinkedIn esistenti. L'enfasi è posta sui gruppi di discussione dei media come sede e media più efficaci per la generazione di lead B2B, in base alla loro conformità a determinati approcci e pratiche di moderazione del gruppo, regole di contenuto e composizione dei membri. La composizione del gruppo LinkedIn rappresenta un altro fattore importante, come sottolineato da altri ricercatori e dal presente studio. La motivazione dei membri del gruppo, e la percezione del gruppo LinkedIn da parte loro come un mezzo di supporto per il processo decisionale aziendale, e la loro relazione con esso come mezzo di comunicazione della comunità sono fondamentali per una lead generation di successo. I metodi di ricerca utilizzati, sia quantitativi, come un sondaggio e un'analisi di regressione, sia qualitativi, come la valutazione di alcune caratteristiche qualitative, osservati con i gruppi LinkedIn di successo nello studio in questione, arrivano a confermare i benefici di lead generation dei gruppi LinkedIn di successo dopo la loro creazione e la corretta amministrazione da parte di un'entità aziendale.