La lista clienti come asset immateriale: profili operativi, contabili e fiscali nella prassi aziendale

Negli ultimi anni, i modelli di business hanno conosciuto profonde trasformazioni, che hanno inciso significativamente sulle logiche di creazione di valore delle imprese. I bisogni digitali, la nascita di nuovi mercati e l’affermazione di modelli organizzativi basati sul sapere e competenze, sulle informazioni e relazioni, sono soltanto alcuni dei principali fattori che hanno ridisegnato il tessuto economico e produttivo contemporaneo. Questo cambiamento, che assume le sembianze di una vera e propria rivoluzione industriale, ha condotto le imprese a rivedere radicalmente le proprie logiche di creazione del valore, spostando progressivamente l’attenzione dagli asset tangibili a quelli immateriali, talvolta privi di consistenza fisica ma essenziali per il vantaggio competitivo. Nel nuovo paradigma economico, i beni intangibili – come il capitale umano, le tecnologie digitali, la reputazione aziendale e, soprattutto, le relazioni con la clientela – hanno acquisito una centralità crescente: non si tratta più di elementi accessori rispetto all’attività produttiva bensì di asset strategici che contribuiscono in maniera determinante alla reddittività futura dell’impresa. È innegabile come la competitività aziendale sia sempre meno legata ai beni tangibili quanto sempre più è radicata in elementi intangibili, spesso non immediatamente qualificabili ma determinanti per la generazione di redditi. All’interno di questa nuova cornice, si è assistito a una progressiva rivalutazione degli asset immateriali, considerati oggi non più meri supporti ausiliari dell’attività d’impresa, ma fattori strategici centrali. Il capitale relazionale, il know-how organizzativo, i sistemi informativi, i diritti di proprietà intellettuale, le piattaforme digitali, le licenze, e soprattutto le relazioni con la clientela, sono divenuti componenti cruciali nella definizione del patrimonio e della continuità aziendale. Un elemento fondamentale, che fotografa la trasformazione del sistema economico globale, è offerto dal recente rapporto World Intangible Investment Highlights 2025, pubblicato dalla World Intellectual Property Organization. Secondo questo studio, condotto su base comparativa tra economie avanzate ed emergenti, gli investimenti in beni immateriali hanno superato stabilmente quelli in asset materiali in molte economie sviluppate, sia in termini assoluti sia in rapporto al GDP. Il documento evidenzia come componenti intangibili quali software, database, capitale umano, relazioni con i clienti, formazione, ricerca e sviluppo, abbiano assunto un ruolo preponderante nei processi di creazione del valore e competitività aziendale. Questa evoluzione è indicativa del fatto che il valore di un’impresa moderna non risiede più esclusivamente nei suoi asset fisici, ma sempre più nei suoi intangibili, difficilmente replicabili, spesso non visibili in bilancio, ma cruciali per la redditività di un’impresa. Questo mutamento ha comportato, inevitabilmente, nuove sfide interpretative sul piano giuridico, contabile e fiscale. In particolare, la difficoltà di ricondurre molti beni immateriali atipici entro categorie giuridiche predefinite ha reso più complessa la loro rappresentazione nei bilanci d’esercizio e, ancor più, la loro corretta qualificazione ai fini tributari. Tale complessità si riflette nella prassi, nella dottrina e nella giurisprudenza, soprattutto laddove ci si confronta con immobilizzazioni immateriali che non derivano da titoli giuridici convenzionali – come brevetti o marchi – ma da processi relazionali o informativi generati nel corso della normale operatività aziendale. Tra le diverse tipologie di beni immateriali, la lista clienti costituisce un esempio emblematico, nonché oggetto di particolare attenzione sotto il profilo teorico e operativo. Essa rappresenta un aggregato informativo e relazionale che può incidere in maniera significativa sul valore complessivo dell’impresa.